哪类业主的房子容易压价

　　2007年11月初我写了一篇《僵持时期，中介需调整经营策略》，内文指出广州的地产中介要“重新划分客源”及“先攻租后攻售”。这两个月我不定期向公司部分前线主管了解过，得知租单确实增加了，哪类客户属于“准买家”的范畴也清晰了，但即使现在经纪完全站在买家的一方去考虑，跟业主讨价，却发现某些时候很难砍价（业主态度强硬）。于是有主管想我再分析一下现时业主的心态，以便给经纪同事作出“指引”。

　　前线同事在开拓业务上遇到阻碍，后勤人员也有责任分忧。这些天我一直在想，“砍价”的难度集中体现在哪里？按照2007年广州楼市的发展态势，业主出售房屋都是为了赚取可观的利润，不要说没钱赚不卖，就算利润赚少了也不肯卖。当然，到了2007年第四季度，便由不得业主“话事”了，“吊高来卖”很难成交。现在我想到一个比较切实可行的方法，跟上一次划分客源相类似，不过这次不是将业主分类，而是将他们的房子按持有年份划分。如果经纪同事能了解到小业主放盘时持有的年份达到3年以上，即2004年之前购置，则可有较大的“砍价”空间了。

　　按照满堂红研究部掌握的数据，2003年至2007年广州二手住宅的成交均价依此为3306元/平方米、3649元/平方米、4062元/平方米、4855元/平方米和6368元/平方米（07年暂时是前11个月的累计均价），同比上涨幅度依此为10.4%、11.3%、19.5%和31.2%，2007年的均价累计比2003年上涨92.6%。打个比方说，某小业主在2003年底以当年的平均单价购下一套总值20万元的房子，到了2007年底平均单价推算总值接近38.52万元（市场价有高有低）。数年间二手楼价上涨接近1倍，业主的放盘价则可能接近1.5倍或更高，像上面那套房子，现时放盘价有可能达到45至50万元。由于利润较高，业主也可以因时就势地作出相应的让步，经纪同事发挥自己的口才，将房屋总价“砍”到40万元以下也不会有太大困难。但如果该业主持有物业的时间不超过1年，即是在2007年内才购置的，则因购置成本已处于相对高位，无论经纪如何花心思去压价，也无法令业主按“原价”或“折价”出售物业。我翻查了同一套物业的成交个案，2007年内“一买一卖”的短炒物业平均涨幅为18%，最低也有11.7%。

　　最后必须指出，并非所有物业都适合上述的划分标准和压价理论，经纪同事还得根据具体物业的实际情况综合考虑。譬如像越秀、荔湾两区某些楼龄相当长的旧房，即使原业主持有年份长达10年以上，但因物业具有某名牌学校的入学指标而身价倍增，这类房子比较受家长们的青睐，经纪若无缘无故地去砍价，可能会令到业主反感。同时，由于2007年内广州二手楼市的物业换手率较之早几年明显增多（不论是投资客炒楼，抑或是自住客因改善环境而卖原来的房子），全年的二手住宅成交总量远超前几年，因而在目前的可售盘中找出是持有3年以上的盘源比例应该不大，但能找出一套，就多一个压价和成交的机会，希望这个方法能尽可能地帮助经纪同事开更多的“单”！

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